E-commerce
Upsell e cross-sell che non infastidiscono: dove metterli
Un suggerimento per pagina, dopo la scelta del prodotto, con il prezzo accanto: upsell e cross-sell funzionano solo se non spostano il pulsante d'acquisto.
In sintesi
- Un solo suggerimento per pagina, mai sopra il pulsante d'acquisto.
- Nel carrello l'aggiunta deve avvenire senza ricaricare la pagina.
- Il prezzo del suggerimento va mostrato subito, con la differenza rispetto al prodotto scelto.
- Il suggerimento pertinente per uso o categoria batte quello scelto per margine.
Un upsell o un cross-sell funziona quando arriva dopo la scelta del prodotto e non sposta il pulsante d'acquisto: un suggerimento per pagina, con il prezzo accanto.
Dove sta il suggerimento
| Posizione | Cosa suggerire | Rischio |
|---|---|---|
| Scheda prodotto, sotto la disponibilità | La variante superiore o un accessorio che completa l'uso | Sopra il pulsante, sposta l'acquisto |
| Carrello, sotto il totale | Un complementare leggero, con aggiunta in un clic | Se ricarica la pagina, perdi la quantità modificata |
| Conferma d'ordine | Niente | Qualunque link esce dal pagamento completato |
| Email post-acquisto | Ricambio o consumabile, dopo la consegna | Sembra pubblicità se arriva prima del pacco |
La posizione conta più del contenuto: se per comprare il suggerimento devi tornare indietro e ricominciare, il suggerimento è un ostacolo. Nel carrello l'aggiunta deve avvenire senza ricaricare la pagina, altrimenti la quantità già scelta si perde.
Le tre regole
- Il suggerimento è uno. Due slot o più spostano l'attenzione dal pulsante primario e nessuno dei due viene letto.
- Il prezzo del suggerimento è visibile, con la differenza rispetto al prodotto scelto. Nascondere il sovrapprezzo fino al carrello produce abbandoni.
- Il suggerimento è pertinente per uso o per categoria, non per margine. Un accessorio di un'altra famiglia di prodotto viene percepito come pubblicità.
Il codice: misurare cosa mostra la pagina
# quante volte una scheda prodotto propone un suggerimento
curl -s https://www.esempio.it/prodotto/esempio \
| grep -ci "correlat\|consigliat\|completa l"
# quante volte compare il pulsante d'acquisto
curl -s https://www.esempio.it/prodotto/esempio \
| grep -c "Aggiungi al carrello"Se il conteggio dei suggerimenti supera uno per scheda, la pagina chiede due decisioni insieme. Se Aggiungi al carrello compare più di una volta sopra la piega, il secondo pulsante compete con il primo e nessuno dei due convince.
Il limite da dichiarare
Non abbiamo una misura di quanto un suggerimento alzi il valore medio dell'ordine: serve un test sulla tua base clienti, due gruppi, la stessa finestra temporale. Un suggerimento che mostra un prodotto esaurito, o con una data di consegna diversa dal resto dell'ordine, peggiora l'esperienza anche quando il codice è corretto.
Dove continuare
Tre record reali per partire: product-card-01, cart-01 e la libreria commerCN, che raccoglie carrello, checkout e categorie. Per il contesto leggi carrello abbandonato, blocchi per ecommerce e la guida creare un sito ecommerce.
Domande frequenti
Quanti suggerimenti mettere in una pagina prodotto?
Uno. Un secondo slot divide l'attenzione e di solito nessuno dei due viene aperto. Se hai due candidati validi, scegli quello che completa l'uso del prodotto, non quello con il margine più alto.
L'upsell nel carrello fa perdere vendite?
Solo se sposta il pulsante o ricarica la pagina. Un complementare leggero sotto il totale, aggiunto senza ricaricare, non interrompe il percorso; un blocco grande sopra il riepilogo sì.
Meglio suggerimenti casuali o personalizzati?
Pertinenti per categoria o per uso. La personalizzazione basata sulla cronologia aiuta solo con molti dati; con pochi ordini produce accostamenti casuali che il cliente legge come pubblicità.
Il cross-sell va mostrato anche a chi ha già comprato?
Sì, ma dopo la consegna, con un consumabile o un ricambio. Nella pagina prodotto di chi ha già quell'articolo nel profilo, il suggerimento utile è la variante o l'accessorio, non il prodotto identico.
Come misuro se il suggerimento funziona?
Due gruppi, stessa finestra temporale, stessa sorgente di traffico, e una metrica sola: percentuale di ordini che includono almeno un articolo suggerito. Senza gruppo di controllo misuri la stagionalità, non il suggerimento.